Comprendre son client grâce au DISC ?

La méthode DISC appliquée aux clients

Connais-tu le DISC ? La première fois que je l'ai découvert c'était dans une formation pour Managers et ça a été une révélation ! Je l'ai partagé à mes étudiants dernièrement et j'ai pu de nouveau mesurer sa puissance.
Attention, quelques précisions : pris individuellement, ces 4 profils sont très réducteurs. Nous avons ces 4 couleurs en nous, tel un arc en ciel, mais une dominante va ressortir - de manière consciente ou insconciente - en fonction des situations, de l'environnement, du contexte.
Ces grands traits de caractère permettent de mieux se connaître et de comprendre l'autre. Comment composer avec plus de souplesse, c'est aussi ça le slow marketing, développer sa capacité à s'adapter à l'autre en communiquant efficacement.

L’origine du DISC

Inventé en 1928 par William Moulton Marston, psychologue américain et créateur de Wonder Woman (fun fact), le DISC définit 4 principaux types d'expression des émotions associés à des couleurs :

le rouge pour le D de DOMINANT,

le jaune pour le I d’INFLUENT,

le vert pour le S de STABLE,

le bleu pour le C de CONFORME

4 adjectifs avec des particularités propres, claires et distinctes que nous allons décrire ci-après et qui vont s’exprimer selon le contexte, la situation et l’environnement.

Pourquoi utiliser le DISC ?

C’est un formidable outil pour apprendre à mieux se connaître et à comprendre les autres. Idéal pour mieux communiquer, éviter les relations conflictuelles et fluidifer les relations. Avoir aussi des échanges plus productifs, plus fertiles pour permettre d’avancer ensemble ! Enfin, il permet de garder de bonnes relations aussi bien au travail - avec ses clients, ses partenaires - que dans sa vie perso. Je l’utilise dès que je rencontre une nouvelle personne, cela me donne un premier niveau de lecture, de compréhension et d’adaptation. En tant que coach, c’est important de savoir s’adapter à son client et créer ainsi un cadre de travail stimulant.

Le profil rouge, D pour Dominant

Les mots qui le définisse : AVANCER - REUSSIR

Le Dominant déborde d’énergie, il est centré sur l’action et est toujours en mouvement. Parfois impulsif, agressif, colérique, autoritaire, il s’avère tenace, combatif, résistant à la pression et peut préférer avancer seul pour réussir. Il mettra tout en oeuvre pour rester concentrer sur les résultats à atteindre. Fonceur, frondeur, il aime les risques et relever des challenges ambitieux.

Il adore : l’action et la gagne !
Il déteste : les détails qui sont pour lui une perte de temps et ne supporte pas perdre !

Quelques D connus : Tokyo dans Casa de Papel, Samantha dans Sex & the City, Monica dans Friends ...

Comment gérer un client D ? Aller à l’essentiel, et vite (veiller à l’optimisation de son temps). Limiter les longs travaux de préparation, les éléments de détails, les reportings trop fréquents. Lui donner envie avec l’atteinte d’objectifs ambitieux, à forte visibilité. Reconnaître ses réussites et célébrer ses succès. Lui laisser « le droit d’entreprendre » sur des activités challengeantes.
En tant que coach/formatrice, avec un client D, j’adapterais ma pédagogie pour lui donner une vision très claire sur ce qu’il peut atteindre comme objectif, j’adopterais un vocabulaire lié à la performance (Efficacité, performance, challenge), de lui apporter beaucoup de mises en situation pratico-pratiques pour qu’il soit dans l’action car cela sera sa meilleure façon de comprendre et d’intégrer ces nouvelles compétences et j’éviterais de le noyer sous une tonne de détails.

Le profil jaune, I pour Influent

Les mots qui le définisse : CONVAINCRE - S’EXPRIMER

Eternel positif, extraverti, excellent orateur, il prend plaisir à être entouré et estime que la vie doit être amusante ! Solaire, chaleureux, drôle, sociable, séducteur, il aborde les autres de façon convaincante. Un peu baratineur, il peut s’avérer être manipulateur lorsqu’il est en situation de stress ou pour éviter de faire quelque chose qui ne l’intéresse pas. Il aime cultiver et entretenir son aura, il n’aime pas la contrariété ou ce qui pourrait entâcher sa bonne image. Il sait se mettre en avant et reconnaître les talents autour de lui, il va naturellement prendre toute la lumière et laisser peu de place aux personnes plus introverties qu’il va très volontairement prendre sous son aile et défendre si besoin. Excellent leader qui sait motiver les troupes, il fédére naturellement autour de lui.

Ce qu’il adore : s’exprimer, avoir un impact.
Ce qu’il déteste : les contraintes qu’il juge trop ennuyeuses.

Quelques I connus : Rio dans Casa de Papel, Carrie dans Sex & the City, Rachel dans Friends, ....

Comment gérer un client I ? Créer une ambiance conviviale, lui créer des opportunités de travailler en équipe, d'intervenir en collectif. Favoriser les échanges, les débats d’idées, la créativité, lui confier des tâches variées. Faire de l'humour (même dans les situations tendues) et rire de son humour.
En tant que coach/formatrice, avec un client I, j’adapterais ma pédagogie avec une approche ludique, en créant une relation plus informelle qu’avec d’autres clients, cette ambiance de travail plus “relax” en apparence sera toujours orientée vers les résultats, je lui donnerai plus d’occasions de s’exprimer à l’oral qu’à l’écrit pour mettre en pratique ses connaissances et j’éviterais, lui aussi, de le noyer sous une tonne de détails.

Le profil vert, S pour Stable

Les mots qui le définisse : ECOUTER - ORGANISER

Empathe, il est à la recherche d’harmonie et peut se battre pour une cause avec obstination. Il fait en sorte que tout le monde s’entende bien, le consensus est important pour lui et aime travailler en équipe. Toujours à l’écoute et disponible pour aider, il a tendance à faire passer les désirs des autres avant les siens. Par peur de blesser ou de créer des tensions, il aura beaucoup de mal à dire ce qu’il pense réellement. Difficile à cerner, il a une très grande faculté d’adaptation et sait jouer les caméléons. D’un naturel plutôt introverti, il ne va a pas aimer prendre trop de place et s’exprimera peu mais toujours de façon concise, pertinente. Il parle peu mais c’est toujours juste et réfléchi. Il sait détecter le potentiel des autres et les valoriser. Bon organisateur et fédérateur, il sait créer des conditions de travail épanouissante et sereine pour les personnes qui l’entourent.

Ce qu’il adore : se sentir utile envers les autres
Ce qu’il déteste : les conflits qu'il va fuir

Quelques S connus : Helsinki dans Casa de Papel, Charlotte dans Sex & The City, Phoebe dans Friends, Moi :D....

Comment gérer un client S ? Créer les conditions d'un environnement agréable et personnalisé. Clarifier ce que l'on attend de lui. Anticiper les changements et lui fixer des limites de temps. Valoriser ses qualités d’écoute et son rôle de facilitant dans votre collaboration.

En tant que coach/formatrice, avec un client S, j’adapterais ma pédagogie avec une approche axée sur la bienveillance, en créant une relation basée sur la confiance, l’écoute et le partage. Ce qui n’empêcherait pas le “bottage de fesses “ si besoin mais sans brusquer. Je lui donnerai plus d’occasions de s’exprimer à l’écrit pour lui permettre d’être plus libre dans sa réflexion sans avoir peur du jugement, lui permettre de prendre confiance en lui et j’anticiperai tout changement pour lui éviter du stress inutile.

Le profil bleu, C pour Conforme

Les mots qui le définisse : ANALYSER - CADRER

ll aime réfléchir avant d’agir. Il peut être perçu comme froid et indifférent. Il manifeste un fort désir de connaître et de comprendre ce qui l'entoure. Il a du mal à répondre à une pression autoritaire et préfère communiquer par écrit.

Ce qu’il adore : les détails, les faits
Ce qu’il déteste : le flou et le manque de rigueur

Quelques C connus : El Profesor dans Casa de Papel, Miranda dans Sex & The City, Ross dans Friends,...

Comment gérer un client C ? Mettre en valeur ses connaissances/compétences/analyses et la qualité de son travail L’informer, lui confier des travaux de recherche/dossiers de fond/sujets techniques. Structurer, planifier, lui donner des repères temporels. Lui demander conseil.

En tant que coach/formatrice, avec un client c, j’adapterais ma pédagogie avec une approche axée sur la rigueur et le cadre qui sera très rassurant. J’insisterais sur les détails de l’accompagnement, les étapes, qui vont permettre de structurer sa pensée et son évolution pédagogiques grâce à des repères. Je lui donnerai plus d’occasions de s’exprimer à l’écrit pour lui permettre de prendre le temps nécessaire pour réfléchir, analyser, creuser un sujet. Je valoriserai ses aptitudes à l’analyse en lui montrant les atouts et l’aiderais en balisant son passage à l’action qui peut s’avérer plus difficile.

En guise de conclusion, je vois dévoile mon profil dominant qui est… le Vert ! Même si je peux être Rouge dans mes décisions, Bleu dans mon travail et Jaune avec mes amies ! Nous sommes avant des êtres multicolores, tel de jolis arcs en ciel.